Le client, Andrei, est un investisseur agricole avant-gardiste originaire de Moldavie qui exploite un vaste verger commercial de 130 hectares dans la région fertile du Kraï de Krasnodar en Russie.

Le verger est dédié à la variété de cerises Kordia, une variété d'exportation populaire et sensible aux dommages environnementaux. Pour un projet d'une telle envergure, Andrei ne recherchait pas seulement un fournisseur ; il recherchait un partenaire fiable et durable, capable de fournir non seulement des produits de haute qualité, mais aussi l'expertise nécessaire à la réussite d'une installation à grande échelle.

La Problématique

La décision de couvrir 130 hectares a été un investissement monumental pour Andrei, et le processus de sélection a été semé d'embûches :

• Manque d'expertise en matière d'installation : Malgré son expérience en agriculture, l'équipe d'Andrei n'avait jamais entrepris l'installation d'un système de protection à cette échelle. Elle avait d'innombrables questions techniques concernant la disposition optimale, les accessoires nécessaires et les méthodes d'installation.
• Concurrence intense sur les prix : Le marché présentait de nombreuses offres, souvent à des prix nettement inférieurs. Andrei était sous pression pour justifier son choix d'une solution haut de gamme plutôt que d'alternatives moins chères.
• Le déficit de confiance : S'engager sur une commande importante auprès d'un fournisseur étranger exigeait une confiance absolue. Andrei voulait être assuré que la qualité du produit serait constante, que la livraison serait fiable et que le fournisseur agirait comme un véritable partenaire tout au long du processus.

La solution d'EyouAgro

Nicole, la contact d'Andrei chez EyouAgro, a compris que remporter ce projet serait un marathon de confiance, et non une course contre la montre pour obtenir le prix le plus bas. Elle a mis en œuvre une stratégie patiente et axée sur la valeur.

• Étape 1 : Devenir le « conseiller expert » : Pendant deux mois, Nicole a échangé avec Andrei de manière continue et approfondie. Elle a répondu avec patience et minutie à des centaines de questions techniques et fourni des plans détaillés, des fiches techniques et des guides d'installation. Elle est passée du rôle de commerciale à celui de conseillère technique dédiée.
• Étape 2 : Démontrer la valeur plutôt que le prix : Face à un objectif de prix plus bas de la part du client, Nicole ne s'est pas contentée de proposer une remise. Elle a plutôt expliqué en toute transparence la proposition de valeur : la différence entre le PEHD 100 % vierge et les matériaux recyclés, l'importance d'un indice UV KLY élevé pour la durabilité et la sécurité d'une garantie de 5 ans. Elle a envoyé des échantillons physiques de haute qualité pour qu'Andrei puisse constater et ressentir la différence par lui-même.
• Étape 3 : Consolider le partenariat : Une consultation approfondie et une communication transparente ont permis d'établir une relation de confiance inébranlable. Convaincu qu'EyouAgro était le partenaire idéal à long terme, Andrei a pris l'engagement ultime : il s'est rendu à Shanghai avec son équipe pour une réunion en face à face afin de finaliser les détails et de signer le contrat pour ce projet de 130 hectares.

Le résultat et la valeur

Le principal résultat de cet engagement a été l’établissement réussi d’un partenariat international majeur fondé sur la confiance et le respect mutuels.

• Nous avons obtenu un partenariat de grande valeur : EyouAgro a remporté avec succès le contrat de 130 hectares, prouvant qu'une stratégie supérieure basée sur l'expertise et la valeur peut surmonter la pure concurrence des prix.
• Donner du pouvoir au client : Nous avons donné à Andrei les connaissances et la confiance dont il avait besoin pour poursuivre son projet d’auto-installation à grande échelle, transformant son incertitude en un plan d’action clair.
• Forgé une relation à long terme : La rencontre en personne à Shanghai a consolidé l'accord commercial et cimenté un lien personnel, garantissant un partenariat solide et collaboratif pour l'avenir alors que le projet entre dans la phase d'installation.

Conclusion

Pour les investissements agricoles à grande échelle, la discussion doit dépasser le prix. Elle porte sur l'atténuation des risques, la valeur à long terme et la confiance que procure le fait de travailler avec un véritable expert.

EyouAgro s'engage à être le partenaire expert des producteurs du monde entier, prouvant que la confiance est l'atout le plus précieux dans le jeu à enjeux élevés de l'agriculture.